Юнит-экономика товара на маркетплейсе: считаем до закупки

Считать экономику после первой поставки — дорого: деньги уже в товаре. Дешевле посчитать заранее и не везти то, что не выдержит логистику.

5 августа 2026 · 8 минут чтения

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы заработаете с продажи одной единицы. Если ответ отрицательный, никакой объём положение не исправит — масштабирование убытка просто делает его больше.

Что понадобится посчитать

Шесть величин, и все шесть надо знать до закупки:

1. Цена продажи — реальная, с учётом скидок, а не желаемая.
2. Закупочная цена с доставкой до вашего склада.
3. Комиссия категории.
4. Логистика — тариф по габаритам, умноженный на поправку за невыкупы.
5. Выкупаемость — процент заказов, доходящих до оплаты.
6. Налог — по вашему режиму.

Первые три обычно известны. Четвёртая и пятая — там, где ошибаются.

Формула по шагам

Третья строка — главная. Разберём её отдельно, потому что именно там прячется большинство провалов.

Выкупаемость: множитель, который решает

Допустим, тариф логистики 60 ₽, выкупаемость 40 %, доля возвратов после выкупа — 10 %.

Чтобы продать одну единицу, надо отправить в среднем 2,5 заказа. Из них 1,5 вернутся невыкупленными — и обратная дорога тоже платная. Плюс каждая десятая проданная единица вернётся возвратом.

Вместо ожидаемых 60 ₽ на единицу выходит 252 ₽. На товаре с ценой 900 ₽ это 28 % выручки — больше комиссии.

Точка безубыточности

Минимальная цена, при которой вы не в убытке:

Считать её надо до того, как товар заказан у поставщика. Если рыночная цена в нише ниже вашей точки безубыточности — вопрос закрыт, товар везти нельзя ни при каком объёме.

Где место рекламы

Рекламу в юнит-экономику лучше не вшивать, а держать отдельно. Причина: прибыль до рекламы показывает, есть ли у товара запас на продвижение вообще. Если товар без рекламы даёт 8 % маржи, разгонять его платным трафиком бессмысленно — предельный ДРР 8 % на практике недостижим.

Как считать допустимую долю рекламы — в статье про ДРР.

Пример на числах

Товар: домашний текстиль, цена 1 200 ₽, закупка 380 ₽, комиссия 17 %, тариф логистики 55 ₽, выкупаемость 75 %, УСН «Доходы» 6 %.

Маржа 33 % от выручки — товар выдержит ДРР примерно до 10–12 % без потери смысла. Наценка на закупку при этом 94 %, и это та же самая сделка: просто другой знаменатель.

Пять ошибок, которые повторяются

1. Брать тариф логистики как есть, не деля на выкупаемость. Ошибка в два-три раза на самой чувствительной статье.
2. Забывать про хранение. Товар с оборачиваемостью в три месяца платит за хранение втрое больше, чем месячный.
3. Считать от желаемой цены. Реальная цена продажи ниже: скидки, акции, СПП. Считайте по нижней границе, а не по верхней.
4. Не учитывать налог. На УСН «Доходы» 6 % берутся со всей цены покупателя, а не с прибыли — это заметная сумма.
5. Путать маржу и наценку. Наценка 100 % — это маржа 50 % от выручки. Сравнивать чужие цифры, не выяснив базу, бессмысленно.

Цифры в примере условны. Тарифы и ставки комиссий сверяйте с актуальными условиями площадки.