Куда уходят деньги продавца: удержания сверх комиссии

Комиссию все считают заранее. Проблема в том, что на многих категориях всё остальное вместе стоит дороже комиссии — и заранее это посчитать почти невозможно.

5 августа 2026 · 8 минут чтения

В финансовом отчёте площадки удержания разбросаны по десятку колонок и сотням строк. По отдельности каждая выглядит незначительной, поэтому их редко складывают. Разберём, что там есть, на что вы влияете, а на что нет.

Логистика: платится за отправления, а не за продажи

Ключевая мысль, которую упускают: доставка считается за каждую отправленную единицу. Покупатель заказал, померил, вернул — вы заплатили за доставку туда и обратно, а выручки не получили.

При выкупаемости 40 % каждая проданная единица несёт на себе стоимость примерно пяти логистических операций. Тариф в 60 ₽ превращается в 300 ₽ на продажу.

Хранение: тихий убийца оборачиваемости

Плата берётся ежедневно за занимаемый объём. Товар, который продаётся два раза в месяц, платит за хранение тридцать дней. За полгода такой «неудачник» способен съесть всю прибыль, которую принесёт при продаже.

Считать надо не «сколько стоит хранение в месяц», а сколько хранения приходится на одну проданную единицу:

Именно здесь мёртвый сток проявляет себя в цифрах. Товар не просто лежит без движения — он ежедневно вычитает деньги из общего результата.

Платная приёмка

Коэффициент приёмки зависит от загрузки конкретного склада и меняется каждый день: бывает и бесплатно, и с кратной наценкой. Разница между поставкой в понедельник и в четверг на один и тот же склад может отличаться в разы.

Это одна из немногих статей, где планирование даёт прямую экономию: отслеживание коэффициентов и отгрузка в удачное окно экономят десятки тысяч на партии.

Штрафы

Самые частые причины:

• несоответствие товара карточке — цвет, комплектация, размер;
• нарушения при поставке — неверная маркировка, не тот короб, опоздание к слоту;
• подмена или брак, выявленные при возврате;
• нарушение правил акции, в которую товар был заявлен.

Штрафы почти всегда управляемы. Если они регулярны — это процессная проблема на вашей стороне, а не «площадка придирается».

Возвраты и невыкупы: разные вещи

Невыкуп — покупатель не забрал заказ из пункта выдачи. Товар возвращается на склад, вы платите логистику в обе стороны, товар остаётся в обороте.

Возврат — покупатель забрал и вернул. Дороже: добавляется обработка, а товар может потерять товарный вид и вернуться к вам как брак.

В отчётах эти события лежат в разных строках, и складывать их надо аккуратно, иначе одна и та же единица посчитается дважды.

Эквайринг и прочие удержания

Комиссия за приём платежа, услуги продвижения, подписки на сервисы площадки, компенсации покупателям, корректировки прошлых периодов. По отдельности — доли процента, вместе — заметная строка, которая на Ozon вообще сворачивается в «Общие расходы» и требует отдельной расшифровки.

Как понять, какой товар съедает маржу удержаниями

Порядок разбора простой:

1. Сложите все удержания по каждому артикулу, а не только комиссию.
2. Посчитайте их долю от выручки этого артикула.
3. Отсортируйте по доле — верх списка и есть ваши проблемные позиции.
4. Разберитесь, какая именно строка доминирует: логистика (значит, выкупаемость или габариты), хранение (оборачиваемость) или штрафы (процессы).

Что реально уменьшается, а что нет

Тарифы и правила площадок меняются — сверяйтесь с актуальными условиями в кабинете продавца.