ДРР: что это, как считать и какой процент считать нормальным
«ДРР 15 % — это хорошо?» Правильный ответ: зависит от маржи товара. Универсальной нормы не существует, но её легко вывести для себя.
5 августа 2026 · 7 минут чтения
Что такое ДРР
ДРР — доля рекламных расходов. Показывает, какую часть выручки съела реклама.
Потратили 15 000 ₽, продали на 100 000 ₽ — ДРР 15 %. В англоязычных источниках то же самое называют ACoS. Обратная величина — ДРР наоборот — это ROMI или ROAS: сколько выручки приносит рубль рекламы. Смысл один, просто дробь перевёрнута.
Частая путаница. ДРР считается от выручки, а не от прибыли. Реклама, съевшая 15 % выручки, при марже 20 % съедает три четверти заработка. Отсюда и берётся ощущение «продаём много, а денег нет».
Какой ДРР допустим именно для вашего товара
Ориентиры вроде «до 10 % нормально» бесполезны, потому что не учитывают маржинальность. Считать надо от своей экономики.
Предельный ДРР — тот, при котором прибыль обнуляется. Он равен марже товара от выручки до рекламы:
Товар с маржой 30 % от выручки выдерживает ДРР до 30 %, дальше уходит в минус. Товар с маржой 12 % умирает уже на 12 %. Разница огромная, а «универсальная норма» её не видит.
| Маржа до рекламы | Предел ДРР | Комфортный ДРР | Что это значит |
|---|---|---|---|
| 10 % | 10 % | до 3–4 % | реклама почти недоступна, нужна другая цена или закупка |
| 20 % | 20 % | до 7–8 % | реклама возможна, но следить ежедневно |
| 35 % | 35 % | до 12–15 % | есть пространство для разгона |
| 50 % | 50 % | до 20–25 % | можно агрессивно масштабировать |
«Комфортный» — примерно треть от предельного. Такой запас нужен, потому что ставки в аукционе растут, выкупаемость плавает, а часть заказов приходит с возвратами.
Почему средний ДРР по магазину бесполезен
Магазин показывает ДРР 8 % — и это выглядит прекрасно. Внутри при этом может быть так: три товара с ДРР 40 % съедают весь бюджет и работают в минус, а хорошие показатели дают позиции, на которые реклама вообще не тратится.
Смотреть ДРР надо по каждому артикулу, а решения принимать по прибыли после рекламы, а не по самому ДРР. Товар с ДРР 25 % и высокой маржой может зарабатывать больше, чем товар с ДРР 5 % и маржой в три копейки.
Ловушка склеек: почему поартикульный ДРР врёт
На Wildberries товары объединяются в одну карточку — по цветам, размерам, комплектациям. Реклама запускается на один артикул, а покупатель попадает на карточку и выбирает любой вариант внутри неё.
В поартикульном отчёте это выглядит катастрофой: у артикула-донора ДРР под 200 %, он «съедает прибыль». А соседние цвета показывают нулевую рекламу и прекрасную маржу. Решение «выключить донора» убивает продажи всей склейки разом.
Как считать правильно. Расход оставить там, где он списан, а выручку сложить по всей склейке. Реальный ДРР карточки почти всегда в разы ниже, чем ДРР донора. На живом магазине мы видели склейки, где поартикульный ДРР показывал 228 %, а по карточке выходило 6,7 % и плюсовая прибыль.
Что делать, если ДРР высокий
Высокий ДРР — симптом, а не диагноз. Причины разные, и лечатся они по-разному.
- Низкая конверсия карточки. Клики есть, покупок нет — деньги уходят на трафик, который не конвертируется. Проблема в фото, цене или отзывах, а не в рекламе.
- Высокая ставка в аукционе. Проверьте позицию: если вы платите за первое место в выдаче, а конверсия там не выше, чем на пятом, — переплата чистая.
- Реклама на неподходящий товар. Продвигать позицию с маржой 10 % почти всегда убыточно, какой бы хороший ни был креатив.
- Плохая выкупаемость. Реклама привела заказ, покупатель не выкупил — вы заплатили и за клик, и за логистику в обе стороны, а выручки не получили.
- Товара нет на складе. Реклама крутится, товар кончился — бюджет уходит в никуда. Самая обидная и самая частая причина.
Порядок разбора: что смотреть по шагам
- Отсортируйте товары по прибыли после рекламы, а не по ДРР. Верх и низ списка — вот где решения.
- Для убыточных проверьте, не склейка ли это: возможно, донор тянет прибыльную карточку.
- Сверьте с остатками: не крутится ли реклама на закончившийся товар.
- Посмотрите выкупаемость — при низкой ДРР надо считать вдвое строже.
- И только потом трогайте ставки.
ДРР по каждому товару и по склейкам
Sellevo показывает ДРР и прибыль после рекламы по каждому артикулу, а для Wildberries — ещё и по склейкам: видно, где поартикульный отчёт вводит в заблуждение.
Попробовать → Как считать прибыльОриентиры в таблице — расчётные, они выводятся из вашей маржи и не заменяют проверку на своих данных.